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推薦序

拓展有利條件，開創合作空間 陳長文

　　英國前首相邱吉爾，在某次公開演講後，開放聽眾以遞紙條的方式發問，有位反對他的民眾在紙條上寫了「笨蛋」遞給邱吉爾，邱吉爾好整以暇地亮出紙條，並回覆那位民眾：「真的很抱歉，笨蛋先生，紙條上只有您的署名，並沒有問題，我無法回答。」很顯然的，邱吉爾「不」認為自己是笨蛋，同時用他的邱式幽默告知臺下的聽眾，誰是笨蛋？

　　毫無疑問的，「不」是理性的陳述，也是立場的展現，國人耳熟能詳的「三不原則」、「四不一沒有」堪稱說「不」的通俗範例，但「不」，只是談判或協商的過程中，廓清範圍的一種方式，是導向雙方或多方都可接受的結果前，無可省略的環節，卻必須透過技巧性地呈現，才能使結果趨於圓滿，否則適得其反，讓協商陷於僵局，甚至破局。我們試著想像若邱吉爾當時接到「笨蛋」紙條，憤怒之餘，索性再花三個小時陳述自己過去的豐功偉業，來證明自己不是笨蛋，或者乾脆把紙條揉成一團，丟回給臺下那位反對的民眾，回罵對方才是笨蛋，這樣的結果，不但模糊了原先演講的焦點，也製造了更多的衝突。如此一來，後人對於這場是不是笨蛋的聚會，會給予什麼評價？就不難想像了。

　　在中國歷史上也不乏將「不」字思維透過敏捷的機智，表現得淋漓盡致的將相名人，而春秋時的齊相晏子，可算是個中翹楚。《晏子春秋 第一卷內篇諫上第一 景公所愛馬死欲誅圉人晏子諫第二十五》就記載這麼一個故事。齊景公的一匹愛馬暴斃，景公盛怒之餘，下令處死馬伕，晏子立刻趨前歷數馬伕罪狀：「公使汝養馬而殺之，當死罪一也；又殺公之所最善馬，當死罪二也；使公以一馬之故而殺人，百姓聞之必怨吾君，諸侯聞之必輕吾國，汝殺公馬，使怨積于百姓，兵弱于鄰國，汝當死罪三也。」景公聞言，當下釋放了馬伕，因為晏子一席指桑罵槐之語，正是提醒景公切勿因馬殺人，這不只有損仁德聲譽，還使百姓積怨，強鄰輕國。最難能可貴的是晏子深諳當時「天威難測」的宮庭文化，選擇指責馬伕的方式向景公進諫，既不使自己陷於危難的境地，也維護了景公的君權與尊嚴，不致在公堂之上下不了臺，最後讓景公心甘情願地收回成命，救了馬伕。晏子的「不」字訣，不僅讓當代的諸侯大夫、庶民百姓心悅誠服，即便歷經二千多年後的我們，也要為之折服不已。

　　《先說「不」，贏一步！》是吉姆•坎普繼前一本暢銷書《從「不」說起！》（Start with No）之後，第二本剖析協商心態與闡述談判技巧的書。前書意在建立讀者說「不」的正確觀念，克服對「不」的恐慌心理，導向「不」的正面思考，藉以「誠意」、「正心」；而後書旨在幫助讀者遂行「不」的技巧方法，在「不」的思維裡拓展有利條件，開創真正的合作空間，以利於「齊家」、「治國」，即便有朝一日，我們站上了晏子或邱吉爾的高度來面對這個世界，人生揮灑起來，相信依然游刃有餘。

（本文作者為理律法律事務所執行長）

說「不」，是聰明的談判哲學 丁菱娟

說「是」容易，說「不」難。難在大多數的人怕傷人，喜歡做好人。

但是大多數的商業談判，卻是要適當地使用「不」或拒絕，才能知己知彼，百戰百勝。能勇於說「不」才不會將自己逼上梁山；讓對方說「不」的機會，才能探對方的底線，所以不僅不要害怕說「不」，還要勇於說「不」。

在公關代理商的經驗裡，有時會遇到一些喜歡ㄠ的客戶，很多時候因為服務的界定不清，客戶通常希望在合約以外範圍內多做一些，尤其對於剛入行沒多久的新人而言，更不知道該拒絕客戶的要求。通常如果小忙幫了一下倒是無傷大雅，但是有些是需要額外付費的服務，客戶仍然想ㄠ，尤其發現只要一開口，就有人可以幫忙，於是愈求愈多。有一個案例，曾經有一位客戶總是喜歡在下班的時候，打電話給我們服務小組人員交代一些事項，並挑明地說希望明天上班時就可以在郵件信箱中看到報告或結論。我後來才知道此位員工每天連續加班，壓力之大，最後生病辭職。當時許多人勸他要適時說不，讓客戶知道自己也必須擁有自己的生活，如果不急的話是否可以隔天再完成。但是這位同仁卻是礙於這位客戶的強勢，不敢啟口，深怕這位客戶告狀，於是選擇犧牲自己以求全。這就是最典型不知拒絕的結果，鞠躬盡瘁之後卻得不到應有的報償及尊重，公司也沒有因此得利，反而讓後面接手的人更加辛苦的扭轉頹勢。因此一昧地取悅對方，的確不是聰明之道。

剛好相反的例子也是我另一位員工在類似的狀況之下，告訴客戶這些要求不在合約的服務範圍內，如果他需要這樣的服務，我們可以給予優惠的價格，有的客戶會知難而退，有的客戶反而答應額外付錢。會付費的客戶證明他確實有此需要，而且肯定我們的服務，不肯付費的客戶就真的想要試試看ㄠ不ㄠ得成。如果是小忙，他也會告訴客戶因為今天他剛好下班沒事願意為他加班完成，但是只此一次，下不為例。如此一來，反而贏得客戶的尊重並得到客戶的感激。因此說「不」絕不可怕，只要合理。

讓對方說「不」的經驗也非常重要。最近有一樁談判的經驗，對方很聰明，一開始就希望我表達我的想法及底線，我當然說出我心目中對公司最有利且最沒風險的方案，一個比自己的期望值都高的方案。也如同我原先所猜測的，他馬上表達不同意的觀點。在談判桌上我慢慢的測出他的籌碼，什麼是可以他可以接受的，什麼是不能接受的。因為讓他有說不的機會，我才能從他的講話內容、表情、身體語言探出他的底線、好惡，並調整我的談判籌碼，繼續談判，最後終於取得了我期望中的條件。

在我的談判經驗中，愈是艱難的談判愈是要冷靜、置之死地於後生。想好自己最後的底線，如果連底線都破，那最糟的狀況是什麼？如果連最糟的狀況自己還可以承受，那就勇往直前吧，堅持我們的底線。我的策略是「立場堅定，態度和緩」，如此一來，對手通常可以感受到一股不可撼動的毅力因而妥協。通常在這種艱難的時刻，雙方就像意志力與意志力的對抗。因此說「不」是讓對手明白我們堅強的意志力，當然會坐下來談判的雙方大多是不希望破局，能夠「立場堅定，態度和緩」，表示我們有自己堅持的立場，但是態度上不得罪人，雖然我不同意你的觀點或條件，但是我們事後或許可以做朋友。通常這樣的經驗，反而有意想不到的結果，而且是比我們的想像要來得好的結果。

「不」不是負面的解答，反而是積極的部署或進攻。讓我們試著在不合理的時候說不，就算有所犧牲，也要讓對方知道這是短暫的，如果你要繼續跟我做生意，就給我合理的條件吧，否則我們關係絕不會長久。

（本文作者為奧美集團公關事業群執行長）